Sales Performance Excellence in Financial Industries

Finanzdienstleister stehen in einem stetig steigenden Spannungsfeld zwischen Kundenerwartungen, Wettbewerbsdruck und regulatorischen Anforderungen. Daraus resultiert die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Überprüfung und Steigerung der eigenen Leistungsfähigkeit im Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen. Diese „Sales Performance Excellence“ entwickelt sich für Finanzdienstleister im Wettbewerb um Kunden zu einem entscheidenden Differenzierungs- und Erfolgsfaktor.

Sales Performance Excellence beschreibt dabei die effektive und effiziente Gestaltung und Steuerung des Vertriebs im Einklang mit der Gesamtunternehmensstrategie. Entscheidend ist, die vertriebsbezogene Leistungsfähigkeit nicht nur zu halten, sondern kontinuierlich zu steigern. Sales Performance Excellence beschreibt daher keinen Zustand, sondern eine Fähigkeit: Stets an der Unternehmensstrategie orientiert, muss der Vertrieb gestaltet, gesteuert und einer ständigen Optimierung unterzogen werden.

Horváth & Partners beschäftigt sich bereits seit vielen Jahren mit Themen rund um Performancesteigerung im Vertrieb. Auf der Basis von umfangreichen Projekterfahrungen wurden praktische und wissenschaftliche Erkenntnisse kombiniert und ein ganzheitlicher Ansatz für die Optimierung des Vertriebs von Finanzdienstleistern entwickelt – das Horváth & Partners Sales Performance Excellence Framework.

Das Sales Performance Excellence Framework

Das Sales Performance Excellence Framework beschreibt acht zentrale Themenfelder für den Vertrieb von Finanzdienstleistungen, die jeweils durch vier Dimensionen beeinflusst werden. Nachfolgend werden diese mit ihren wesentlichen Fragestellungen skizziert:

Strategie und Innovation: Wie können die Vertriebsaktivitäten kontinuierlich an einer nachhaltigen und zukunftsweisenden Unternehmensstrategie ausgerichtet werden?
Prozesse, Organisation und IT: Wie werden Vertriebsprozesse gestaltet und die organisatorischen Grundlagen für eine kontinuierliche Leistungsverbesserung sowie eine weitestgehende IT-Unterstützung geschaffen?
Steuerung und Controlling: Wie werden ein vertriebsbezogenes Performance Measurement und damit die Grundlagen für Leistungsbestimmung und kontinuierliche Leistungssteuerung geschaffen?
Humankapital: Wie wird der Mensch als Träger der Sales Performance motiviert, befähigt, gefördert und entlohnt?

Die Studie und das Netzwerk

Basierend auf der fortlaufenden Studie „Sales Performance Excellence in Financial Industries“ werden aktuelle und zukünftige Erfolgsfaktoren für ein nachhaltiges und ertragsorientiertes Wachstum im Vertrieb identifiziert und analysiert. Die Studie richtet sich primär an Führungskräfte im Vertriebsbereich auf Vorstands- und Bereichsleiterebene. Gerne möchten wir weitere Interessierte zur Teilnahme an unserer fortlaufenden Studie „Sales Performance Excellence in Financial Industries“ einladen.

Die Fragebögen zu Studie finden Sie hier:

» Fragebogen Banken

» Questionnaire for Banks

» Fragebogen Versicherungen/Finanzvertriebe

» Questionnaire for Insurance and Financial Services

Als Teilnehmer erhalten Sie kostenlos die detaillierten Studienergebnisse und können Mitglied in unserem Sales-Performance-Excellence-Netzwerk werden – einem exklusiven Kreis von Experten aus der Unternehmenspraxis zum Thema Sales Performance Excellence.

Regelmäßige Executive Round Tables und Events bieten Mitgliedern die Möglichkeit zum Networking, für den fachlichen Dialog und den kollegialen Austausch rund um das Thema Sales Performance Excellence. Sie ermöglichen einen Einblick in Best Practices und geben Impulse für neue Ideen zur Übertragung in das eigene Unternehmen.

Zur Einschätzung der eigenen Sales Performance Excellence und Identifikation möglicher Handlungsfelder erhalten Studienteilnehmer zudem eine Individualauswertung, die im Rahmen eines Ergebnisworkshops von Horváth & Partners vorgestellt wird. Neben dem Vergleich der Ergebnisse der eigenen Organisation mit dem Studiendurchschnitt besteht die Möglichkeit, mehrere Unternehmenseinheiten oder verschiedene Regionen bzw. Länder hinsichtlich ihrer Sales Performance Excellence gegenüberzustellen.

Der Newsletter “Sales Performance Excellence Insights”

Die Teilnehmer des Sales-Performance-Excellence-Netzwerks erhalten darüber hinaus in regelmäßigen Abständen aktuelle Informationen rund um das Thema Sales Performance Excellence. Die erste Ausgabe des Newsletters „Sales Performance Excellence Insights“ enthält eine kompakte Übersicht der Ergebnisse der Basisstudie sowie weitere interessante Impulse für die Unternehmenspraxis. Wir wünschen eine erkenntnisreiche Lektüre!

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