Versicherungskunde 2010

Beim Versicherungsabschluss dominieren nach wie vor die klassischen personengebundenen Vertriebswege wie Makler, gebundene Vermittler und Banken. Es gibt jedoch klare altersabhängige Präferenzen bei den genutzten Informationskanälen und Abschlusswegen sowie unterschiedliche Kaufmotive.

Das geht aus den Ergebnissen der Studie „Versicherungskunde 2010“, die von Horváth & Partners in Kooperation mit dem Marktforschungsinstitut SKOPOS Strategic Research durchgeführt wurde, hervor. Im Rahmen der Befragung wurden u. a. Kaufverhalten, Informations- und Abschlusswege von über 1.200 Personen untersucht.

Geht es um private Versicherungsentscheidungen, ist der am häufigsten genutzte Informations- und Abschlussweg der Makler bzw. die Agentur. Allerdings lassen sich dabei klare altersabhängige Präferenzen erkennen. Während ältere Personen gebundene Agenturen beim Abschluss einer Versicherung bevorzugen, gehen jüngere Versicherungsnehmer den Weg über den freien Makler. Es zeigt sich also, dass die klassischen personengebundenen Vertriebswege dominieren. Laut eigener Aussage sind zwar 80% der Befragten bereit, eine Versicherung online abzuschließen, die tatsächlichen Abschlusszahlen sind allerdings wesentlich geringer. Das Internet wird bisher eher zu Informations- und Vergleichszwecken genutzt.

Für die Kaufentscheidung spielt unabhängig vom Alter der Kunden die Bekanntheit der Versicherung eine entscheidende Rolle. Bei älteren Personen sind Bekanntheit und Ruf des Unternehmens das Top-Kaufargument, des Weiteren spielt die Verständlichkeit der Produkte eine wesentliche Rolle. Jüngere Versicherungsnehmer legen dagegen den größten Wert auf terminliche Flexibilität und die Kompetenz des Ansprechpartners.

Die Bedeutung einer professionellen Beratung ist für Versicherungskunden jeden Alters sehr hoch. Nur wenige Personen möchten auf professionelle Beratung verzichten, nicht einmal, wenn im Gegenzug vergünstigte Konditionen angeboten würden. Trotz des hohen Stellenwertes, die die Beratung genießt, sind nur wenige Versicherungsnehmer bereit, für diese zu bezahlen. Die Bereitschaft zu einer Honorarberatung ist bei jüngeren Personen noch am ehesten vorhanden. Schließlich handelt es sich dabei um diejenige Gruppe, die einer guten Beratung die höchste Bedeutung für die Kaufentscheidung beimessen.

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